En Latinoamérica existe un potencial importante en el mercado de inversiones inmobiliarias. Especialistas financieros y profesionales especializados en servicios inmobiliarios y gestión de inversiones, han identificado en Latinoamérica a São Paulo, Ciudad de México, Santiago de Chile, Lima, Bogotá, Punta Cana y Ciudad de Panamá como oportunidades para el desarrollo de proyectos de construcción e inversión.
Viendo este mercado en desarrollo, traemos una serie de pasos para que crees una estrategia de ventas efectiva basada en el Marketing de Resultados y especializado en empresas de construcción que desarrollan y comercializan proyectos.
Estrategia y contenido
Al aplicar las estrategias del Inbound Marketing en las empresas de construcción, se potencian aún más las oportunidades de negocio y se obtienen múltiples ventajas.
Para que esto sea posible es importante combinar dos importantes aristas que son la estrategia y el contenido. Partiendo de la planificación, podrá desarrollarse los contenidos adeacuados, basándose en importantes datos como son la ubicación del proyecto, estrato socio-económico del comprador, intereses, entre otros factores.
Una de las ventajas es crear una autoridad de marca en medios digitales, las empresas que implementan el Inbound Marketing tienen un impulso importante en el reconocimiento de marca, el posicionamiento en motores de búsqueda y en redes sociales. Esto reduce el costo de inversión en marketing ya que se impulsan las ventas de todos los proyectos bajo una marca paragua, además de poder medir con precisión la fuente (de donde vienen) todas las personas interesadas, por ejemplo quienes hayan hecho click en un anuncio o desde la página web.
Esta metodología aplicada y personalizada a las ventas inmobiliarias ayudará a tu empresa constructora, a crear una máquina de crecimiento, implementando herramientas y prácticas que optimizan la adquisición y la relación con los leads, asegurando las ventas inmobiliarias y la continuidad del negocio.
Inbound Marketing Inmobiliario
Lo primero que debes considerar al aplicar las estrategias del Inbound a una empresa de construcción, es que no funciona como un ecommerce. Generar toda la venta por internet es difícil, ya que el precio de cada inmueble es alto y el proceso de venta, complejo. Hay muchas variables que intervienen en la venta, que van desde el trabajo del ejecutivo comercial, el financiamiento del banco, entre otros factores.
El Inbound Marketing Inmobiliario hace gran parte del trabajo, facilita la venta al atraer interesados calificados, y la hace más rápida ya que los prospectos están más cerca del momento de compra.
En los años que tenemos implementando el marketing a empresas de construcción en Colombia, hemos logrado definir varios factores importantes a tomar en cuenta para tener una planificación de Marketing digital optimizada..
1.- Contenido de calidad
El contenido de calidad, aunque suene algo obvio o amplio, es de suma importancia. Al desarrollar videos, fotografías, planos, brochures, renders, audios etc es importante que prioricemos la calidad del contenido, es decir, trabajar en máxima resolución en el caso de videos, fotografías y renders. Esta parte técnica es muy importante, tan importante como lograr conceptos que generen interés en el publico objetivo y que se transmita el mensaje claramente, En este punto te recomendamos contar con profesionales productores audiovisuales y de contenido que sepan generar ese contenido de calidad para vender inmuebles y que puedan enmarcar contenido creativo en la identidad de la constructora o proyecto inmobiliario.
2- Generar Leads
Los leads son el combustible de todo departamento de ventas, es a través de Inbound Marketing Inmobiliario que logramos atraer personas a nuestros canales digitales y motivarlos a que nos escriban/llamen, o que dejen sus datos para ser contactados por los asesores comerciales. Nuestra experiencia nos ha demostrado que el proceso de generación de Leads debe ser permanente, es decir, los asesores comerciales deben recibir contactos constantemente para lograr los objetivos. Al mismo tiempo que se generan nuevos, deben ser contactados y calificados los leads existentes.
En el caso del marketing digital para empresas de construcción e inmobiliarias, algunas prácticas que pueden generar buenos resultados son:
Anuncios que impacten, que tengan la información necesaria y un buen CTA.
Landing Page con cuenta regresiva para el lanzamiento de un nuevo proyecto
Mail marketing con una propuesta exclusiva para quienes se hayan registrado con anterioridad.
Oferta/descuento o beneficios como «bono en escrituración» o «2 parqueaderos incluidos al contactarnos ahora»;
Programación de visita a la casa/apartamento modelo.
Aunque la venta no se hace 100% en línea, facilitan la labor al asesor comercial y hace la venta más rápida, ya que los posibles clientes abordados están mucho más cerca del momento de compra.
3.- Calificar los interesados
Con estos leads que se generan a través de Marketing, debes iniciar una comunicación, tanto por llamada de voz como por WhatsApp y por Email. El objetivo es calificar los leads utilizando una estrategia comercial de varios contactos, evaluando la características e interés de cada persona para darle una puntuación con la cual podrás definir que tipo de speech vas a utilizar. Por ejemplo: Perfil A, B, C, D siendo el perfil A el mejor calificado y más cerca de decidirse por nuestro proyecto. Y el D aquel lead que debe ser Cancelado, ya que no cumple con las características, por ejemplo: presupuesto, interés en la ubicación, entre otras.
Importante: Si tu empresa de construcción tiene alguna lista de correos y teléfonos pero no han hecho contacto con estas personas en mucho tiempo, vale la pena la limpieza de la lista primero y luego su segmentación, para evitar la altas tasas de rebote y aumentar las probabilidades de conversiones e interesados. Si no conoces las malas prácticas de mail marketing te recomendamos conocerlas en este artículo.
Para estos contactos, debes iniciar una comunicación sencilla enfocada en ampliar la información del proyecto y destacar sus cualidades más importantes. No recomendamos enviar información combinada de varios proyectos, ya que esto distraería a la persona de su principal interés.
En paralelo con la gestión comercial, el departamento de marketing puede automatizar secuencias de correos, SMS o WhatsApp, (sin abusar, para no ser reportados como spam 😉) ya que algunos leads podrían reactivarse, quienes estén en un mejor momento para decidirse por nuestro proyecto.
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4 – Anuncios inteligentes
Los anuncios inteligentes son aquellos que utilizamos para impactar una vez y nuevamente en nuestro público objetivo con un contenido que motive a finalizar la compra, Esto se logra a través de las plataformas de anuncios como son Facebook, Google, Bing, twitter, twitch, entre otras donde puedes segmentar a quienes quieres mostrar tus anuncios.
El retargeting o remarketing es una de las prácticas más importantes a la hora de desarrollar una estrategia de anuncios. Para esto, recomendamos que tu empresa de construcción tenga una página web, configurada y optimizada para SEO y conversiones. Es decir, debe tener los códigos de seguimiento, analítica, APIs, y que cuente con los métodos de contacto utilizados actualmente como son landing pages, formularios, chatbot, whatsapp y vinculación con redes sociales.
Recuerda que toda la información que se pregunta en los formularios de facebook y de Landing Pages, chatbots etc, debe tener un objetivo futuro; preguntar sólo para saber, puede disminuir la conversión de visitantes a Leads.
Sabemos que tu como gerente comercial, ejectiv@ de ventas, o CEO de una empresa de construcción no tienes tiempo para capacitarte en marketing digital y continuar con tus actividades, por eso, para lograr resultados óptimos recomendamos trabajar de la mano de personas que cuenten con la experiencia en la gestión y en el sector.
5. – Alianzas con negocios locales y activaciones offline
Si tu empresa de construcción está incursionando en una región desconocida por ejemplo, recomendamos implementar una estrategia offline, hacer alianzas con negocios locales como restaurantes, tiendas, asociaciones de empresarios, puede ser una buena forma de ganar la confianza de las personas locales y la comunidad en general.
Patrocinar eventos deportivos, financiar actividades culturales son algunas de las más destacadas formas de activación offline que una empresa de construcción puede implementar.
Resultado
La generación de Leads es combustible, la calificación de estos es fundamental y el contenido de calidad impulsa las ventas. Los números del mercado indican que, hoy en día, la decisión de compra tarda de 2 a 10 meses. Por lo tanto, cuanto antes se inicie la planificación de estrategias, más temprano tu constructora sentirá el impacto de los resultados.
Estos son los primeros pasos para una estrategia efectiva de Inbound Marketing inmobiliario. Según el diagnóstico de los medios digitales de tu empresa, podremos determinar si estás listo para implementarla o si todavía estás en una fase temprana. Te invitamos a agendar una consultoría gratuita con Studio MIOS y que podamos hacer un diagnóstico de los medios digitales de tu empresa.
Studio MIOS | Un servicio integral
Hemos desarrollado un plan de trabajo para implementación de la estrategia en empresas de construcción y ventas inmobiliarias, que funciona a corto, mediano y largo plazo. Somos expertos en atracción de leads, automatización de procesos y la generación del contenido ideal para cada etapa del embudo y cada proyecto. Ayudamos a CEO’s, directores de ventas y marketing a alcanzar el éxito y presentar una gestión brillante, con estrategias innovadoras y personalizadas. Estamos enfocados a impulsar empresas que buscan mantenerse en el Top of Mind de su público objetivo, crecer y ser un referente en su nicho de mercado. Si eres gerente comercial de una empresa de construcción o de una inmobiliaria, te invitamos a que solicites un diagnóstico y consultoría gratuita con nosotros, así tendrás una visión más clara del estado actual de los procesos de marketing y ventas en tu empresa.
